東海税理士会所属
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経営計画

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経営者の仕事~戦略と戦術の違い

2020-11-10

マイケル・E・ガーバーの「はじめの一歩を踏み出そう」(世界文化社)という著書の中にこんなフレーズが出てきます。
『職人から経営者になった人は、物事を見るときに、高い視点から全体を見下ろそうとはせずに、低い視点から見上げようとしてしまう。戦略的な視点というよりは、戦術的な視点をもっているといえばいいのかな?』

戦略と戦術…。似たような意味ですが、どう違うのでしょうか? 
戦略は、将軍の術といわれることがあります。将軍は自分では戦いません。高いところから全体を俯瞰するのが将軍の役目です。同じように社長も、現場から一歩引いた位置に立って全体を俯瞰しなければなりません。全体をなんとなく観察し、現在の状況や、大きな流れを見なければなりません。これをしっかりつかんだうえで初めてよい計画が立てられるのです。

5年後自社がどのように成長しているのか、どこに行くのかというイメージを明確に持つことが社長のやる仕事です。この目標達成のための道筋、進め方を戦略というのです。

これに対し、戦術は兵士の術という言い方をしたりします。会社では、社長が作った道筋に従って、日々反復作業が行われます。この日々の反復作業をどのようにするかが戦術です。少し次元は下がりますが、この反復作業から利益が出るので、もちろんこれも大切です。
戦略と戦術では役割が違うのです。

冒頭の「はじめの一歩を踏み出そう」の引用部分については、経営者が現場に入り込み過ぎてしまうと「木を見て森を見ず」の状態になってしまうということを指摘しているのだと思います。細かいところに目を行き届かせるのは、経営者の仕事ではありません。現場にいる社員に目の前のことをやってもらえばよいのです。
目の前のことをやっていると全体が見えないので、今自分が全体地図の中のどこにいるかが分からなくなってしまいます。経営者というのはできるだけ現場に入り込まみすぎないように、一歩引いたところで全体を俯瞰すべきなのです。

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情報の収集~3C分析

2020-11-2

経営計画の作成にあたって、自社のお客様の要望と競合の動向をしっかりと情報収集することが重要です。
それをつかむための手法として3C分析というものがあります。

今回は3C分析というものをご紹介します。

3Cとは、
①Customer(お客様)
②Competitor(ライバル)
③Company(自社)

の3つの頭文字からとったものです。

①市場でのお客様の状況(どういう状況か、お客様は誰か)を分析します。
②競合がどのような活動をしていて、何が強いのか、何が弱いのか、お客様に対してどういうアピールをしているのか、自社と比べて競合他社は強いのか、弱いのか、いろいろなことを踏まえながら、競合の情報を収集するように努めます。
③自社についてですが、自分の会社のことはある程度はわかります。したがって外部情報をしっかりと収集しましょう。

実際にご相談やお手伝いをしていると、①と②の外部情報の収集が足りない人が多いです。外部情報こそが重要です。なぜならお客様は自社の外にいるからです。内部情報をいくら改善してもお客様は増えません。お客様がいない状態で、内部を変えても意味がありません。
くどいようですが、大切なのは外部情報です。

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フレームワーク活用のメリット

自社が抱えている課題を改善・解消し、ビジネスの効率性を高めるための思考ツールにフレームワークというものがあります。

フレームワークとは「戦略、分析、構想のための思考の枠組み」という意味で、課題を整理し、最善の解決策を得るための手順をいろいろな方法でアプローチしていきます。

このフレームワークの活用には、以下のメリットがあります。
⑴頭の中を整理できる
フレームワークを使うことで、思考のぬけ・もれがなくなるので、モヤッとした考えをすっきりと整理することができます。
⑵暗黙知を形式化できる
日頃からなんとなく考えていることでも、きちんと説明できるほど、考えがまとまっていない場合があります。このようなときにフレームワークを使うことによって、言葉で説明できることがあります。
⑶他人との共通言語を持つことができる
違う部署や違う会社の人でもフレームワークという一般化された思考の枠組みを使って話し合うことで、考え方や言葉の意味のとらえ方の違い等を乗り越えやすくなります。
⑷考えをまとめることで、行動に移しやすくなる
考えがまとまってからでないと行動できない人もフレームワークを使うことにより、今までより短い時間で考えをまとめることができるので、行動に移しやすくなります。

このようにメリットのあるフレームワークですが、実際には数多くのものが存在します。それぞれ手法やフォーマットが異なるため、どのような課題を解決したいかに応じて、どの枠組み思考を活用するかが重要となります。

ここで注意したいのが、フレームワークはツールであって、「目的」に沿って使わなければ、意味がありません。けっして「フレームワークは万能だ」などとは思わないでください。
では、どのような目的のときにどのフレームワークを使えばよいのか。これについて次回以降でご紹介いたします。


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経営戦略の策定、マーケティングのためのフレームワーク

前回は、フレームワークという思考の枠組みとそのメリットをご紹介いたしました。  
今回は軽戦略の策定やマーケティングの課題の解決に役立つフレームワークをご紹介します。

⑴3C分析
①課題:自社の置かれている状況を客観視すること
②期待できる効果:顧客(Customer)、競合(Competitor)、自社(Company)の3つの視点で経営環境を把握できる。

⑵SWOT分析
①課題:自社のできること、取り組むべきこと、やめるべきことの整理をする
②期待できる効果:外部環境(機会・脅威)と内部環境(強み・弱み)を組み合わせて、方針を導き出すことができる。

⑶VRIO分析
①課題:自社の進むべき方向性を論理的に判断する
②期待できる効果:経済的価値(Value)、希少性(Rarity)、模範可能性(Imitability)、組織(Organization)の4つの視点から自社の競合優位性を把握でる。

⑷5フォース分析
①課題:業界の競争分析をして、分析結果を自社の戦略に役立てる
②期待できる効果:業界内の競争、売り手の競争力、買い手の競争力、新規参入の脅威、代替品の脅威の5つの視点で業界の競争の要因が明確になり、収益を伸ばすための課題に活かせる。

⑸マーケティング・ミックス
①課題:企業側、顧客側の視点から商品やサービスが売れる仕組みを作る
②期待できる効果:製品(Product)、価格(Price)、流通(Place)、プロモーション(Promotion)の4つの視点で、商品やサービスが顧客にとって魅力的で、効率的に購入してもらえる仕組みを作れる。

⑹コア・コンピタンス分析
①課題:自社の強みを客観的な数値で判断する
②期待できる効果:自社の強みを明確化して「どの部分で勝負できるか」「どの部分を改善すべきか」が視える化される

⑺PPM分析
①課題:「市場の成長率」と「相対的なシェア」を基に経営戦略を策定する
②期待できる効果:事業を「問題児」、「花形」、「金の生る木」、「負け犬」に分類し、どの事業にどの程度の経営資源を分配すべきかを考えていく。無駄のない効率的な経営資源の配分を実現できる。    


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