「社員のモチベーションが低いので、モチベーションを高めるにはどうしたらよいか？」よく経営者の方からこんなご相談を受けます。

これについて「無印良品は、仕組みが9割　仕事はシンプルにやりなさい」(角川書店)   のなかで著書の松井忠三氏は
『人の意識はなかなか変えられない。しかし仕組みに納得して実行するうちに人の意識は自動的に変わっていく』と述べています。
また、前回もご紹介したマイケル・E・ガーバーも『生産性を上げようと思って社員を動機づけようとしても無駄である。その逆こそ正しい。生産性を上げることで動機づけされるのである』と言っています。
つまり、人の意識はそんなに簡単には変わらないのです。

まずは、行動し、成果を出すことが大切です。
例えば、筋トレを例にして考えてみます。いきなりスポーツジムに入会するのではなく、まずは自分のできる範囲で、腕立て伏せ10回とかを毎日続けてみる。
そのうちに少しずつ成果が出てきて、少しずつ筋肉がついてくるのが分かる。
そうするとだんだん楽しくなり、やる気がわいてくる…。こんな感じです。

営業でいえば、マニュアルに従って、トークスクリプトまで用意して、一言一句この通りに話す。そのうち契約が取れたりして、だんだんモチベーションが上がってくる。
まさに松井忠三氏やマイケル・E・ガーバーはこの点を指摘しているのです。

では、成果を出すためにどうしたらよいのでしょうか？　そのためには、「仕組化」ということを考えなければなりません。先程の営業の例であげたトークスクリプトも仕組化の一例です。
社員のモチベーションが低いと嘆く前に、きちんと成果があげられる仕組みが作られているか、検討してみましょう。

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  「会計で会社が強くなる。」某会計ソフトメーカーが掲げるスローガンです。
会計で会社が強くなる…。間違いではないです。会計も重要なファクターです。しかし、まずは他に手を付けていただきたい領域があります。

経営要因として、商品の問題、営業の問題、組織の問題、資金の問題があります。
いわゆるモノ・方法・ヒト・カネの問題です。

商品は、お金がもらえる対象物になりますので、全体のリソースのうち27％を商品対策に投入します。営業対策が1番大事で、経営リソースの53％を使います。したがって、社長も仕事について考えるときは、53％は営業について考えてほしいです。
組織については全体の13％になります。我々が専門とする資金対策は、割合が1番低く全体の7％ほどしかありません。

会計中心の経営戦略に立ってしまうと、どうしてもマーケティングがおろそかになってしまいます。会計中心の経営戦略というのはお客さんが不在です。組織などの人間関係もそうですが、あくまで営業対策ができているうえでの話です。
したがって、営業対策がしっかりとできていなければ、ヒトの問題もカネの問題もありません。売り方がしっかりしていなければ、いくら頑張ってもお客さんが不在になるので、本末転倒になります。
先に考えるのは、商品の問題と営業の問題です。
これらを合計すると80％になります。この80％がマーケティングの問題であるといえます。マーケティングの問題が
80％、マネジメントの問題が20％。

マーケティングがしっかりできるようになってから、次にマネジメントに取りかかってください。したがって、会計で会社を強くする前に、マーケティングです。

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  損益計算書は、企業が一定期間でどれだけ儲かったかをあらわす書類です。英語で書くと「Profit　and　Loss　Statement」で、「利益と損失の計算書」という意味になり、この頭文字をとってP/L(ピーエル)なんて言ったりします。
実務上は、この損益計算書ではなく、より本質を理解できるものとして、変動損益計算書というものを使う場面が多いです。

変動損益計算書とは、すべての費用を「変動費」と「固定費」に分ける考え方で 作成された書類です。これは経営分析に使われたりします。変動損益計算書をみることで、利益構造をつかむことができます。
・変動費…売上の増減に比例して増減する費用→材料費など
・固定費…売上の増減に関係なく発生する費用。たとえ売上がゼロでも発生する費用→家賃、人件費など
売上高から変動費(材料費など)を差し引いたものを限界利益といいます。
この限界利益で固定費(家賃など)をまかなうことになります。
具体的には、以下のようになります。

　　　　《変動損益計算書》
　　　　　　　売上高
　　　　　　△変動費(材料費など)
　　　　　　　限界利益
　　　　　　△固定費(家賃、人件費など)
　　　　　　　経常利益

この限界利益と固定費が「トントン」になるところ、つまり「固定費をまかなえるだけの限界利益を稼ぐための売上高」が損益分岐点です。損益分岐点の売上高を商品単価で割れば、何個売れば利益が出るかなどの計算もできます。

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